Consulenza Evoluta: come funziona l’advisory del futuro

Il mondo della consulenza finanziaria sta vivendo una trasformazione profonda. I clienti chiedono soluzioni personalizzate, maggiore trasparenza e un accesso digitale immediato ai propri patrimoni. I mercati, sempre più complessi e volatili, richiedono competenze trasversali che vadano oltre la semplice gestione degli investimenti. In questo scenario, il modello di consulenza tradizionale mostra i suoi limiti, mentre quello evoluto emerge come la risposta più adeguata per garantire continuità, valore e fiducia nel tempo.

L’evoluzione dei bisogni dei clienti e dei mercati

I clienti odierni – in particolare le nuove generazioni come i Millennials o la Gen Z – mostrano preferenze diverse: cercano trasparenza, accessibilità digitale e servizi a costo flessibile. In Italia, solo il 20 % dei giovani tra i 18 e i 28 anni si rivolge a consulenti finanziari, per motivi legati a costi percepiti, difficoltà di accesso e propensione verso fonti informali come social media. Anche a livello globale si osserva una maggiore richiesta per modelli digital-first, come i robo-advisors o soluzioni ibride che garantiscono economicità e autonomia, pur conservando un supporto professionale umano.

A ciò si aggiungono normative e tendenze regolatorie che spingono verso una maggiore trasparenza introducendo modelli di supporto semplificato e più accessibile, spesso digitali, destinati a colmare i gap lasciati dalle riforme passate.

La consulenza evoluta come risposta al cambiamento

La consulenza evoluta supera l’approccio tradizionale adottando modalità integrate, trasparenti e orientate al cliente nel suo complesso. Include un’analisi finanziaria personalizzata, pianificazione fiscale, protezione patrimoniale, previdenza, passaggio generazionale e gestione del credito e degli immobili, con la possibilità di modularizzazione dei servizi

Si tratta di un modello che pone il cliente al centro, valorizzando la consulenza come servizio a pagamento che offre valore reale, e non come una funzione secondaria all’intermediazione di prodotti. Questa logica di modularità e valore è fondamentale per soddisfare clienti con esigenze diverse e patrimoni di varia entità.

Tecnologia e personalizzazione come fattori chiave

L’innovazione tecnologica è un asse portante della consulenza evoluta. L’adozione di strumenti digitali innovativi consente di automatizzare molte attività operative, offrendo servizi personalizzati in tempo reale.

In Italia, studi recenti evidenziano che l’alfabetizzazione finanziaria digitale e la fiducia nelle tecnologie aumentano la propensione dei clienti a scegliere modelli ibridi in cui il robo‑advisor affianca la consulenza umana indipendente, a differenza di quanto avviene con la consulenza tradizionale

L’intelligenza artificiale generativa (GenAI) offre inoltre potenzialità straordinarie per migliorare il coinvolgimento del cliente, automatizzare processi complessi e rafforzare la compliance, pur ponendo sfide legate alla sicurezza e all’etica.

Il ruolo del consulente in un modello evoluto

In un contesto evoluto, il ruolo del consulente si trasforma portandolo ad essere un vero e proprio coach finanziario. McKinsey prevede che il consulente moderno diventerà un "wealth coach integrato" capace di supportare il cliente su tutti gli aspetti della vita finanziaria, non solo sugli investimenti. Automazione e digitalizzazione liberano tempo per il consulente, consentendogli di offrire consulenza strategica, empatica e su misura.

Questo consente al consulente di costruire relazioni di fiducia più profonde, offrire servizi ad alto valore aggiunto e operare come guida di lungo termine nel percorso finanziario del cliente, mantenendo al centro l’etica, la trasparenza e la personalizzazione.

Perché il futuro premia la consulenza evoluta

Il modello evoluto si adatta meglio ai drivers del cambiamento nel settore: nuove generazioni, digitalizzazione, regolamentazione e concorrenza da parte di fintech e grandi istituzioni. EY e altri osservatori sottolineano che il futuro della consulenza si fonda sull’integrazione tra uomo e tecnologia, orientata alla sostenibilità e alla costruzione di valore duraturo.

Trend tecnologici globali confermano che AI e digitalizzazione rivoluzionano i servizi finanziari rendendoli più efficienti e centrati sul cliente.

L’esperienza utente e la personalizzazione diventano elementi distintivi del servizio, e i consulenti capaci di integrare questi aspetti opereranno con maggiore efficienza, attrattiva e solidità futura.