Il futuro della consulenza finanziaria: tra innovazione tecnologica e approccio olistico

Se si pensa alla figura del consulente finanziario un decennio fa, l'immagine che probabilmente viene in mente è quella di un professionista in giacca e cravatta seduto alla scrivania pronto a proporre ai clienti servizi più standardizzati e meno personalizzati. Ma l’invecchiamento demografico, l’evoluzione tecnologica, l’incertezza degli scenari macroeconomici e degli equilibri geopolitici hanno rivoluzionato il mondo della consulenza finanziaria, che ha dovuto fare i conti con nuove generazioni di clienti e nuovi bisogni a cui rispondere. Ma come si è evoluta esattamente la professione negli ultimi 10 anni? E soprattutto, con il ruolo sempre più importante che la tecnologia gioca nelle nostre vite, come potrebbe evolversi nei prossimi 10 anni?

Da “promotore” a “consulente” finanziario 

La prima grande trasformazione è legata al cambio  di denominazione stessa che avvenne nel 2016, quando l’Organismo di riferimento si ridenominò da “APF” (Albo dei promotori finanziari) a OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari) determinando anche una modifica più sostanziale delle caratteristiche legate a questa figura: non più mero “venditore” ma anche e soprattutto quasi sovrapposte quelle di “coach” finanziario, nel senso più ampio dell’espressione.

Gli effetti della crisi finanziaria globale del 2008 globale, infatti, avevano fatto emergere la necessità di un nuovo tipo di consulenza molto più improntata sulla personalizzazione e sulla pianificazione. A livello europeo, questo si tradusse nell’adozione di nuove normative più rigorose in tema di intermediazione finanziaria, in particolare la MiFID II del 2018. Il nuovo impianto regolatorio ha spinto i professionisti a diventare in primis degli educatori finanziari che supportassero i clienti a compiere scelte finanziarie informate e consapevoli, rispetto alle quali la vendita costituisce complemento e non perno dell’attività di intermediazione.

Oggi, infatti, il prodotto non è più sul podio delle priorità della consulenza: al centro dell’attività dei professionisti ci sono il cliente e le sue necessità, per soddisfare le quali occorre non solo un ampio set di competenze tecniche (hard skills) ma anche relazionali (soft skills), come la disponibilità, l’orientamento all’ascolto e capacità di costruire servizi tailor made.

Questo mutamento di paradigma ha determinato un’ulteriore modifica nel vocabolario della consulenza, che non è più meramente finanziaria ma patrimoniale, ad indicare come i professionisti, siano oggi chiamati ad occuparsi del patrimonio dei propri clienti nella sua totalità, ivi inclusi gli aspetti previdenziali, assicurativi, immobiliari, legali, fiscali e successori. Senza dimenticare la gestione del delicato processo del passaggio generazionale in caso di clienti imprenditori.

Digitalizzazione: come ha cambiato (e sta cambiando) la consulenza

Il 2009 è l’anno in cui convenzionalmente viene fissata l’origine del FinTech, la “tecnofinanza”, ovvero l’applicazione dell’innovazione tecnologica e digitale nel settore finanziario, che ne ha rivoluzionato tanto la domanda quanto l’offerta. Nel giro di pochi anni, infatti sono iniziati a comparire anche i sistemi di robo-advisory, servizi di consulenza automatizzata che utilizzano algoritmi e il machine learning per ottimizzare e gestire un portafoglio di investimento. Il tutto a costi ridotti. Arrivando ai giorni nostri, l’intelligenza artificiale, soprattutto quella c.d. generativa (GenAI) stanno diventando un prezioso alleato per ottimizzare qualsiasi processo.

La rivoluzione digitale ha richiesto e richiede tuttora al consulente una formazione continua e una completa consapevolezza delle potenzialità di questi strumenti: nonostante i timori iniziali legati al pericolo dell’eliminazione del fattore umano, oggi si può dire che sussista una vera e propria sinergia tra le due parti. La tecnologia, infatti, da un lato ha potenziato le capacità del consulente automatizzandone alcune attività e, dall’altro, ha reso il cliente più consapevole dei propri bisogni, grazie alla facilità con cui ha accesso a numerose informazioni. Ecco perché è lecito pensare che così come negli ultimi 10 anni la tecnologia ha inciso profondamente sull’evoluzione della consulenza finanziaria, così continuerà a farlo nei prossimi 10.

Uno sguardo al futuro

La pandemia e i suoi effetti e, più recentemente, i nuovi scenari geopolitici sempre più turbolenti  hanno modificato profondamente le certezze e i punti di riferimento che gli individui avevano rispetto all’economia, ai mercati e alla propria condizione finanziaria personale. Da circa 4 anni a questa parte, tale scenario incerto e piuttosto volatile ha richiesto alla consulenza di diventare più attiva e tempestiva, così da essere capace di rispondere a qualsiasi tipo di imprevisto offrendo un supporto emotivo e strategico al proprio cliente. Per questo si parla sempre più di una consulenza “olistica” che abbracci tutti gli aspetti patrimoniali dei clienti in contesti anche molto complessi.

Con molta probabilità nei prossimi 10 anni l’approccio olistico diventerà sempre più quello di riferimento nel mondo della consulenza. Innanzitutto l’attenzione dei professionisti dovrà essere rivolta alle nuove generazioni, che saranno protagonisti nel prossimo futuro più grande trasferimento di ricchezza nelle loro mani. Anche l’innovazione rimarrà una costante nell’attività dei consulenti e la sfida più grande sarà quella di trovare il giusto equilibrio tra tecnologia e umanità: per quanto vantaggioso e inevitabile, il ricorso all’AI e ai Big Data dovrà essere utilizzato sapientemente.

Infine il concetto di team sarà sempre più importante all’interno dell’evoluzione della professione. Sfruttare i vantaggi della collaborazione con altri consulenti, private bankers o wealth manager, potrà aiutare a offrire al cliente un servizio tailor-made e di elevato valore, capace di rispondere a qualsiasi tipo di esigenza del cliente.